摘  要

 

当今白酒市场争夺激烈，终端市场竞争恶劣，品牌推广费用居高不下，品牌众多繁杂，行业管理混乱，需求逐渐多样化、精品化、品牌化以及市场容量逐渐减少。桂林市作为广西第二大白酒市场，是品牌宣传和辐射的窗口，只有建立广阔的销售渠道网络，减少商品流通的中间环节，减少费用在渠道上的消耗，为产品的表现、品牌的提升提供平台，提高产品知名度、美誉度和提高品牌竞争力，才能在激烈的市场竞争中占领一席之地，立于不败之地。因此开发启动桂林市场，必须讲究方法，讲究科学，实事求是结合桂林消费水平、消费习惯、消费条件和桂林白酒行业的特征，以及开发产品的价格品质特征有条不紊的进行，抓住时机，有效收集信息做好营销策划，才能确保在竞争激烈的市场环境中顺利开发市场。

 

关键词：白酒；桂林市场；开发

 

 

目  录

 

1 对桂林地区和白酒行业现状的分析

1.1 桂林地区情况

1.2 桂林白酒消费习惯状况

1.3 桂林白酒竞争格局

1.4 桂林白酒终端网络资源状况

1.5 桂林白酒价格制定和流动人口的特性

2 进行详细、正确的市场细分

2.1 根据桂林地区划分市场

2.2 根据销售场所和消费群体划分的市场

3 对渠道、经销商的选择与管理

3.1 渠道的选择

3.2 经销商的选择

3.3 对经销商的管理

3.3.1 给经销商的经济利益

3.3.2 满足经销商的需求

3.3.3 给经销商培训

3.3.4 对经销商的约束

3.3.5 管好经销商的下线客户

4 合理的选择产品品种和导入时机

4.1 产品策略

4.2 导入时机

5 终端销售

5.1 协助经销商开拓终端市场

5.2 进行扎实到位的产品铺点和柜台展示

6 广告策略

7 促销策略

7.1 促销的目的

7.2 促销的类型

7.2.1 推式促销策略

7.2.2 拉式促销策略

7.3 促销规则

7.3.1 产品范围

7.3.2 市场范围

7.4 特定时机的促销策略

7.4.1 导入期的促销

7.4.2 旺季宣传促销

8 总结

 

 

 

 

　　近年来由于桂林经济水平的提高，对白酒的需求逐渐上升且对产品需求品牌化，白酒市场发展迅猛，竞争激烈，对于白酒企业来说是很好的发展机遇和挑战，能否迅速而有利的占领区域市场是企业存亡的关键。现对开发桂林白酒市场分析如下：

一、对桂林地区和白酒行业现状的分析

（一）桂林地区情况

桂林市由象山、秀峰、叠彩、七星、雁山五个城区和阳朔、临桂、灵川、兴安、全州、资源、 灌阳、龙胜、永福、平乐、恭城、荔蒲12个县组成。人口数为475.97万人，市区人口60.35万人。游客人数及流动性大，国际知名旅游胜地，2005年，桂林旅游人次超过1200万，其中入境游客突破百万，旅游收入超过59亿，旅游收入增幅超过人数增幅，其中游客消费能力较强，据北京国际城市发展研究院与新华网从2005年8月起共同推出大型公众调查：中国100城市生活质量排行榜评选活动结果显示：桂林市ＧＤＰ总量三年平均数位列全国第100位，但城市的生活质量位列全国第15位。白酒消费人群数量及消费额名列广西第二，成为第二大白酒市场

（二）桂林白酒消费习惯状况

桂林人本身忌讳黑色，不能接受黑色的包装，喜好红色和金色包装；，白酒的消费需求量大且习惯于米香型白酒地处偏北，喜欢喝45度以上的高度酒，对茅台特有的较浓的香气还不习惯。同时存在明显的消费格局，第一：消费者收入水平较高一般通过宴会，酒店吃饭，请客，送礼等进行消费白酒，注重品牌及容易受身边朋友口碑影响；第二：收入水平一般但有时为了应酬送礼等也会购买高档白酒，但大多情况只能购买较低价格的产品，对品牌有一定关注，但对价格相当敏感；第三：收入水平较低只能够买低价酒，对品牌不注重但对价格很敏感，一般只供自己喝。

（三）桂林白酒竞争格局