新政之下，深圳、广州等地的传统会展冷落，以往人头攒动的喜人景象似已不复存在。以往因为信息流通渠道的不畅，使得房博会成为公众了解房产的主要形式。随着越来越理性的消费者和购房者的年轻化，新的地产营销渠道成为关键。

本期诚邀地产界营销资深人士，共同探讨新形势下的房地产营销方式，共同探讨地产营销的创新之道。

本期关于地产营销的探讨活动正式开始，首先介绍一下到场的嘉宾。马来西亚城的策划总监吴强，恒大集团营销总经理 韦总，宝资通二部的罗谭萍、龙光房地产开发有限公司营销总监谭总、广州思迈广告公司的李总，南宁日报记者陶莉莎，南宁晚报记者王芳，厚土思想房地产策划有限公司总经理黄总,开发商代表是吴总，代理商是韦总和黄总。

南宁房地产这几年发展迅猛，从营销方式、手段、活动内容，近几年的发展确实是大家有目共睹的，形式比较多样，同时也看到一些问题，比如说我们以前很重要的一些房展会，不仅仅在南宁，在其他城市相对而言越来越受到冷落，实际上房展会已经没有消息，去年开的时候还有一些机构来办。讨论营销首先想请诸位谈谈一下自己的看法，地产营销到底是一些什么东西？

谭志宏：万科在营销方面有很独特的方面。我现在负责公关，前期拓展分管营销、物业公司，为什么称之为公关，目前我们在大规模地在南宁广西区域内拿地，如在桂林、柳州、南宁、防城港、北海和钦州，这就是一种营销。营销无时无刻地进行，它随时随地要保持这种感觉。说两个事例，委员我是中共党员，中共中央里面有几个部门是最重要的，永远都不会撤销，中宣部、中厅部，这是一点。宣传远远不够，营销任何时期都要做，打一个比方，越是做成功的时候，他越会做这些。营销做得好，如果你没有真正的东西支撑它是没有用，比如说普罗旺斯，因为它有好的品质在那里，和客户之间的交流得很好。我前期对广告管得还是比较细的，但做到一定程度的时候我就不管了，后面我就抓实景，再高一些的时候，他的核心是以人为本，诚信，就是把客户当做自己的亲人，你站在这个角度去，你很真诚地去对待他你才会成功。第三，营销的方式是与时俱进，和销售的态势和房地产的态势有很大的关系，为什么房地产在大的城市冷落，因为他已经封盘了，成交在大量的翻大，像深圳这些地方已经到了这种泡沫化，在这种时候，他不需要房展会的营销手段，他只要一些风声，就会有买家蜂拥而至，但是南宁不会，因为南宁有一个后发优势。其他地方不一样，没有媒体支撑，其他地方是一个组委会支撑，形式在哪里。但各种形式围绕一点，客户的需求这是很重要的。

现状和过去。我来南宁很长时间，中间离过一段时间做的多是大盘：一个是山水美地，一个普罗旺斯，其实我的感觉广西的营销随着外来的开发商、广告公司、代理公司不断学习外来的经验，公司越来越成熟，和沿海的地区的距离在迅速缩短。对那些很有底的国有企业他无所谓，如果竞争很激烈的，这种思路还是要稍微改变，另外一种的思路就是看中营销不看中核心的问题，这也不是很好。比如说一个区，他有怎样的噱头把它炒起来，但没有能促进它很好的东西，和这个区域共同发展，只是宣传它怎样怎样，实际上内部不是很好，这样不是一个很好的现象。最后一点就是要感谢南宁、广西的媒体包括网站，受到一个趋势，还有一个趋势网站迅速崛起，03年我到南宁的时候，我是用南宁公交车做房地产广告的，以前都没有人做，我是第一个用公交车做房地产广告的，然后、网站、报纸，包括主流媒体南宁日报，都是由一个很好的组合来做，媒体的影响力会随着社会的发展有强大的影响力。

这是我在营销方面的感受，总体来说，我的感觉从未来发展来看，南宁将会非常快地接近一个国际化的大都市，它很多从思想各方面会迅速成长起来，因为它的定位已经改变了，他已经承担了中国和东盟的责任，它很快成为一个区域都市，所以他的人口会很快的发展，房地产也会走一条星光大道，我对这充满相信，最后说一句对营销自己的感悟：我做了近二十年的营销，马克思说过一句话：从物品要商品是映现（音译）的愉悦。房子卖不出去是一个一个混凝土的空间，做营销你要站在一个比较高的境界，看待问题，对客户像亲人一样，这是做营销的出发点。以真诚的方式，小的东西不会受到影响。营销大智若愚，营销的境界就是在营销之外。

韦运杰：这一块对我来讲比较潜，我入门时间比他（谭志宏）短一点，我们更多的是在市场当中来体现我们整个营销队伍的价值。宝资通除了有比较高层次的管理作为核心之外同时更注重市场的经验，在营销方面我谈的就是市场方面的简单的看法。营销我们谈无非就是拿什么产品，把产品卖给什么人在产品跟人对接的过程当中把两个断头连接起来，就是价值问题，以什么价值传递给消费者？在这样过程当中，以什么方式传递给终端者，然后运用一系列促销点来引爆这个情况。在这个过程当中最主要的是沟通，这样营销就完成了一大半，营销我更大的感悟是沟通，做好消费者的沟通，做好我们甲方、乙方之间的相互协作沟通，不同渠道的沟通，做好这些就是把我们的产品传递给终端的消费者，这样就可以顺理成章。

刘合桂：对南宁的一些营销现状韦总的看法是怎么样的？

韦运杰：南宁营销的发展经过98年后，目前进入一个稳健接近成熟的阶段。成熟体现在消费者日益敏锐，以前一般的马上卖出去的局面已经不存在，接近成熟的发展阶段。按照原来的老套不那么吃得消，就是我刚才所说，做好不同环节的沟通，在这样的阶段基本上可以取得营销这方面的成功。目前来讲南宁的营销给我的一些感触比较深的一点就是，实地营销已经提到我们南宁营销重要的位置来看待，以前卖楼花随便可以卖出去，但是现在南宁没有实景营销的话会走得很难。这也体现了整个市场整个这样一个圈内各方的利益环节成熟了，所以营销发展到现在到了相对成熟的阶段。

刘合桂：韦总提出一个实景营销的方式，那现在请李真谈谈深圳的一些新颖的营销方式，或者聊聊对南宁的一些看法。

李真：首先介绍我自己，我原来是在深圳申报做了8年的房地产记者，非常认识和见证深圳房地产发展的每一个阶段。我现在的身份是深港房地产总领事的常务领事，我代表我们公司看全国优秀的项目、再拿地。应该说最近一年我平均每个月要走5—8个城市。总体来说，我对南宁的感觉是非常好的，也是我最愿意最喜欢到的一个城市，因为南宁的城市无论绿色还是规划来说都比我们想象当中的省会要好，比如说湖南的长沙、江西的南昌，没有南宁这么优美，这当然也离不开开发商、发展商和媒体的宣传。

南宁规划、建设得这么好，营销不仅仅是营销机构，发展商同时是我们媒体、市场取得的巨大作用。我简单说一下深圳，从刚刚大家都讲从最原始的楼花，到卖实景，卖欧陆一条街，到后面卖的概念空中别墅、空中花园等等。深圳现在基本上不需要营销，也许是泡沫也是市场发展的角度。我们公司目前在深圳负责的两个楼盘和大家分享一下：一个是梨园（音译），05年4月到05年6月份，开盘的价格是8500元可以了，而旁边的楼盘没装修就卖到15000元/平方米，所以搞得那个老板每天高兴得脸通红通红。还有一个楼盘原来计划是今年3月份开盘的，但现在没开盘，为什么？可是现在的价格已经提升了。不管深圳的发展商也好代理商也好，一直在基础上创新，现在南宁营销的发展营销是实景这一块。因为目前据我们了解这种比较少，精装修好后，园林做好以后才开始卖，我相信他是一个创新的营销模式，再有一个通过实景营销我们下一步有一个概念的营销，钦州的项目，它是一个高尔夫的概念，概念加实景，他也会把高尔夫做出来。另外我相信营销的方式不是一种固定的方式，根据不同的区域，不同的时代，不同的层次，不同时间段的一种新的营销方式，这种营销是随着市场的变化而改变的，同时营销也是需要我们媒体引导、创造的。比如说现在今天刘总的营销，就是营销中营销。真正大的品牌，比如说万科的主题建筑无限生活，金帝可是科学住江，这些都是一些品牌营销了。品牌开发商在南宁比较少，真正南宁市场、广西市场需要外来的发展商的冲击来提高我们发展商的营销的水平，比如说谭总讲的03年才做公共汽车的广告，其实这就是一种新的尝试，在营销模式上、概念、策略上要善于创新。

韦信源：我谈两点，作为一个大的公司来讲，项目规模比较大，最核心的东西归纳起来有两点：第一是诚信。诚信对企业很重要，老百姓信不信这个企业就是看这个企业的来历背景是什么，市场的信誉度如何，恒大在这方面是下了苦工夫的，这些年来我觉得很有压力，这些压力是来自老百姓，比如说我们的合同条款有什么条款，包括我们的价格都可以查到，这个房字还没有每年一清二楚，我们在透明度上互信度上做得很好，合同纠纷也是很好，达到万分之一。比如说有一些小纠纷也是我们有的一点小失误，但是本质上的纠纷基本上是没有的，很难做得到，所以一直以来都特别强调这个。第二，创造一些客户的价值。这有一个性价比的问题，人们买东西、买房也是一个商品，其实最本质的东西我自己理解成应该是“物美价廉”，提升到现在的话语的话就是“性价比”，这需要开发商付出比如说苹果园他对园林的投入，投入太大，还有在于产品的品质方面的投入上也创造了很多的价值。比如说我们讲一个很普遍的电梯，它基本上是好的品牌，门窗上体现开发商的规划设计也创造一个价值，我觉得这两点对营销上比较重要，对客户来讲也是比较受用。

另外从推广上来讲，刚才谭总还有宝资通的韦总也讲了一个实景营销的问题，我觉得房地产未来的发展趋势就是现房现景来销售，只有这样才是一个真正的商品。在我们整个国家经济发展水平来讲还做不到这一点，这个时候我觉得我们有很多体验式的营销，这种体验很重要，老百姓可能看到这个户型他可能不会看，买了一次二次的人还仍然需要体验，这个户型好在哪里，感受一下感觉一下，体验是很重要的。对我们开发商、对购房者、本题的媒体都是一个学习交流的过程，这也是一个体验，体验营销越来越成为一种屡试不爽的方式。

其实我们一直都很感谢媒体，我的感觉就是如何用媒体，我觉得应该产生一种互动，整个媒体的互动、联动性方面越来越受到关注。从我们现在推广来看，苹果园作为一个大的楼盘在资源方面、资金方面比较雄厚一点，做媒体的方面以前我们没有做过，现在做出来的感觉效果非常明显。我感觉作为推广来讲，它有一种移动、传动的感觉，信息全覆盖，我觉得这个很有成效，我也觉得在媒体上和消费者之间的互动这一次我也有很多主题去和消费者互动，如果没有话题、主题的话我们很难沟通，我觉得这一次我们做一个常识在媒体互动上，还有联动上，多家媒体联动上从今年来看是非常有成效的推广，还有媒体和客户之间有话可说的感觉非常好。

李真：第一，现在有一个现象房博会给人感觉和以前不一样，这是因为各家媒体不断兴起，还有一些新的营销方式出现，老百姓了解渠道更多，这是一个好的现象。对于我们的商家来说，他会有更多的选择，而不是紧紧依靠一种方式。我觉得就像投资一样，把所有鸡蛋放在一个筐里面风险太大，把投资都放到一个媒体的时候风险也是很大，如果发现所有的媒体都说同一件事的时候，这个效果会比在一家上暴光更好。第二点，其实应该说有一个概念，在美国营销大使维尼斯坦，40年代时就提出过工业产品领域同质化现象，房地产同质化现象是一个重灾区。所以我们单纯是从本身的一些东西去出发的，我就会发现，大家的产品差不多。这个时候我们只是说更多地推广，我们的角度你有一个差异化问题，就像恒大提出的使馆区的风格，提出这种感觉给人有一个新意。还有一点无论是实景营销还是其他营销，消费者现在越来越理性。你的营销给消费者除了实景也好，样板房也好你的物料、包括你的销售说辞是他生活方面的体验，看到这个环境以后我生活在这，看到这课树，我还能销售到推荐的是这样一种生活，我觉得这三点应该是目前整个南宁市场比较重要的，媒体的组合化、多元化的方式，还有我们具体营销当中，每个楼盘都会找出自己一个鲜明的个性有效区别旁边的竞争楼盘，还有体验营销，这个对消费者的促进是比较大的，这是我们站在推广的一个角度来说的。

刘合桂：黄总也提出没有差异化也要创造一个差异化。

黄秋基：创造差异化确确实实是应该的。大家都知道那么东西都同质，怎么办？这个时候只有在现有的基础上根据项目、地块、所在的区域你真正的目标市场等等各方面综合起来，对一些资源的配置重新组合。

我说一些我们TT国际的情况，韦信源对我们的TT国际比较熟悉。我们TT国际这个产品很普遍，真的很一般，但是我们接受这个项目的时候应该说也是跟创造差异化而赢得了项目合作的资格。当时有四、五家代理共商，有的说做酒店，有的说做办公写字楼等等很多种，我们提的是做一种住宅，是一种小户型的提升。根据他这个产品的精装修，我们并没有给开发商太多的成本，装修很豪华，客户不一定买单。这样的话，我们考虑客户的需求，我们是一个简单的装修考虑在150—180元的空间，我们的TT国际就是两道主流，一个是投资客群一个是过渡住户。对于过渡住户来说，装修是一个很烦恼的事情，开发商有一个优势自己有装修公司，我们把企业链整合，自己来装修来控制成本又可以为客户减少这么一个痛苦的过程，同时我各产品创造差异，在这个地段，我们的地段在会展中心旁边，应该说我们地段是很不错，也算是中央商务区和中央生活的结合处。

我的租客的群体很大，在这各个方面风险很大，我们可以做一个小户型的升级板，这是硬件方面的。软性方面就是物业，就是引入一个公司，对我们的物业管理，就是一般酒店式的物业管理，实际上借鉴一些从酒店管理公司的酒店公寓里面一些服务内容引入我们这边，我们的物业费没有增加，但又可以让客户享受到这些服务，整合好了就是怎么沟通出去，这又是产品的软性和硬性方面的一个提升，我们创造一个概念就是TT，TT就是“时代精英”。所以说我觉得这是一个营销，大家都在追求创新，其实我们也在追求着创新。我们TT国际流行创新的地方，还有就是我们概念上的创新。可能深圳也有一个TT国际，我的TT国际和深圳的TT国际完全不一样。根据我们的项目现状，我是4月10号合作，3月底确定，还没有签合作开始做了，我和常规的媒体要花很多的时间、经济成本去阐述清楚，这样我就想网络现行吧，所以就搞了一个网络事件，就是把TT这个符号传播出去，同时也搞了一些载体。

陶莉莎：刚开始的时候我觉得TT是什么事件？后来才知道是一个案例项目的名字。

黄秋基：我们一直隐藏着一直就没有暴露这是一个商业广告。

陶莉莎：你图片灵感来在哪里？

黄秋基：我们就是想这么创新，开发商当时也不接受，但我告诉他这个东西。虽然没有达到很好的效果，但我有这么一个意识，敢去想敢去做，并且克服这么多困难去做，下面我会继续做，我会寻找更好的合作伙伴把它执行到位。

陶莉莎：你们7月份的消费者是在第3名。

刘合桂：先做案例分析才到理论的高度，现在到理论的高度谈营销现状。

黄秋基：实景营销在其他地方已经有了，比如说荣和山水美地就已经是实景营销了，济南、深圳这些地方都有。实景营销虽然是一个趋势但他不会成为一个主流，可能十年、二十年以后。那样的话我们很多人都会失业，所以我觉得这不是什么，最终还是回归，一个价值的回归，是一个隐形的回归，也是一个经济的回归，这是一种意识形态的体现，但是为什么会有这样现象呢？这是一个差异化。实景也是一个体验，他可以提前让你享受，感受。

陶莉莎：其实我觉得营销会一直存在，大家实景的时候也会有自己的营销技巧。

黄秋基：这取决于企业。

陶莉莎：我想提个提问，你们去年没有提个提价的概念，为什么现在提

韦信源：现在我也搞不清楚，因为在传播的时候，说话太多，没有人去做。应该说不够强势，再烂的东西你重复了一万次以后它也是好的。去年是没有执行力。

陶莉莎：会不会是对去年领事馆区体会不够。这样您一提出很大气特别是媒体联动对你们的效果特别好。

韦信源：今天我发现最大的就是网络，我以前不上网。我这个人比较容易接受新的事物。我们的营销人员不断地跟我说，我们的客户都是看网络过来的，我觉得这个问题很严重。我觉得网络有两个好处：网络是最自由的理解，在这里面可以了解到别人怎么评论它。我们的网站前几年瘫痪，点击量太多二天18个G，后来我问他们为什么瘫痪，因为有流量限制。

吴强：大家都说这么多，其实都是一样的，也都是我想说的。但是还是有一些我有我个人的想法，营销我觉得最关键的一点还是，我们都在做项目，项目是谁的？项目是老板的，营销根据项目，根据一个公司，根据区域位置等等来定位，很简单，比如TT国际他的项目是精锐型，所以他的模式是我不能克隆的，我们的马来西亚城，老板不想做高端，你这个区域不高端他是做不来的。现在很多推广公司投报板，我们没有拿过一分钱投报板，我们做为广告费用也节省了80多万，为什么？如果按马来西亚城有一个大环境的前提，就是东盟，我们还要跟着政府走，原则是跟着政策走，在推广上我们没有大的前提、没有大的动作。跟生活报、晚报搞一些小的炒作用这种模式来提，这是一个特性的问题。我感觉，包括刚才提到的体验式的还有比如说做样板房、回归这种模式，我觉得每个开发商房子都好卖，他不会做园林，不会做样板房，能卖期房的没有人不卖期房。营销是因项目、因企业来决定的。现在开发商第一门槛低了，可能有一两千万拿到土地以后就可以建了，所以这个也是一个特定性，还有一个我觉得最主要是跟一个合理的营销，我觉得不能用钱奠定它成功或不成功，任何一个楼盘投一千万用“轰”的形式也能卖，我们不能用投入模式，你越投资得营销是做了，但你的成本就高，目的是用最少的钱做最好的事，我觉得这个包括老板、开发商我们也愿意用这种模式，所以我觉得这几个方式我觉得都是我们应该倡导的。现在像南宁有个特性，我们卖了，感觉是固定意义地一定要搞个仪式才算开盘，但这是一个误区。比如说房地产开盘一定要在南国早报做报道，房价一定要根据均价来定价。所以说我觉得这又是一个习惯，也可能是主流推广上，主流的代理商他引导的结果。我觉得这是一个很大的习惯，又是一种习惯，我觉得南宁的习惯是很多的，我会写一本书，写南宁的一些习惯。第四个习惯是我们买房和开发商、客户之间的沟通，南宁的习惯是什么？预约，先下定，程序化的东西，我觉得这种又是一种不良的习惯。在深圳没有习惯，深圳的习惯是你有钱我图纸做出来，你来买，我都不需要开盘。所以这就看到一个创新思想的问题，刚才说到TT国际，TT做得很好，他能走出一个大的方向，其实我很喜欢他们那个盘因为他们那个盘（思维空间）很大。

陶莉莎：吴总和黄总的思维是很有特点的。

吴强：营销包罗万象，今天要说完营销这些东西我觉得时间太短了，因为营销涉及的东西太多，比如深圳以前做的营销包罗万象，都在实验过。我克隆的东西我们希望可以克隆，可以这么说，我们每做一件事都是有人做成功了，不成功我们不会去做，我们在别人做的基础上做创新思想。

韦信源：在平凡上寻找创新。

吴强：整体的东西没有什么克隆的概念，还有一点我想提出来，说句实话，现在南宁的房地产营销手段不单只是你卖你的我卖我的，南宁现在是一个开发阶段，我想提一个“合作营销”，我们这一个区域是最好的一个合作营销，很简单我们推马来西亚城以前就出现一个问题我们和保利是同时开盘，保利说的是保利上园，一个“东盟”都没提。马来西亚城我们主推东盟概念，为什么我这么坚持推东盟，我和媒体接触过很多了，塞纳维拉做了一个很大的版，再加上东盟13个国家都有共同的利益，地块是最重要的，不做合作营销实在是浪费了一大块，这10个国家来一起做东盟商务区不是五千块钱的问题，而是一万块钱的东西。仙葫不是做不起来，而是大家无法团结起来。在深圳我们试过旁边有一栋楼卖20000多元/平方米，后来又卖5000元/平方米的也有及7000元/平方米的也有，后来开发商感觉不行了整个兰山区受房价的压抑，三个开发商先碰头，沟通起来，先不卖，其实这也是一种营销手段，商人就是在商言商，房价怎么提大家提，量就这么大，你不买你就不能在兰山买了。我们刚开盘的时候，说我们马来西亚城疯了，当天15套一样有人买。人家不理解东盟魅力以后的收益，说我们是乱来的没有人要。所以说我觉得这关系到投资心理的问题，特别现在像韦总所说我们的客户都是外地人，这段时间南宁人有了，南宁人永远会被别人迟半步。所以我觉得是一个敏感度问题，又是一个习惯，大家都在观望。

黄秋基：这里面有一个区域差别的问题。

吴强：我觉得政府营销这一块应该加重。现在政府做规划也是属于营销手段，他要吸引人来，第一他要吸引投资商，第二吸引人才。南宁的城市定位应该是国际性的商务定位，它要的应该是有钱人，或者是有知识能够给南宁带动创造财富的人，我们现在不是说要人头，人头你把武鸣列入南宁就可以，或者把宾阳列入南宁就可以，他们的消费能力也只是大商场、超市。所以我觉得政府营销要特别注意。

韦信源：人性都有一个很致命的弱点，在营销的时候我认为是千篇一律。

吴强：我不否定它，习惯是一种影响力。比如说买好一点的东西到万达，据南宁的70%的消费者力都是在万达。还有江南要买什么东西也是去万达，就是百货大楼的商圈，那个商圈就是传统商圈了。

韦信源：五象广场还不具备商业的考验。

吴强：媒体不要说太多大商圈的概念，很容易造成真正的结果做不出来，商圈这个词不能乱用。南宁现在需要什么？特别是民邻商业的据点。

陶莉莎：现在南宁传统商圈已经饱和了，所以要提新的商圈。

吴强：为什么朝阳商圈有这么一个模式，他不是人为的，他只是原来有步行街有电影院广场这些东西而无形中形成的。制订商业商圈的标准是人口、经济水平、地理区域位置才可以形成大的商圈。

黄秋基：南宁这一期就是一个朝阳路，这是一种习惯，这和南宁这个城市的市民有很大的关系，思考南宁人性化可能会找到一些东西。

吴强：文化素质、经济素质这几个指标奠定了一个消费习惯。很简单比如说一些他能支撑像西大，西大是最有希望的大学商圈，因为：一它人口量大，二它不会成为南宁的商圈，它会成为城区商圈。南宁的习惯是特别大，还是广西周边的著民，所以这种习惯是我们做营销手段真的需要关注、知道的习惯。

刘合桂：谢谢各位嘉宾，今天由于时间的关系我们就聊到这了，感谢各位嘉宾的到来。