广西柳工机械有限公司曾光安总裁作“合作创造价值”的演讲

编者按: 2006年11月，中印经济贸易投资峰会及CEO论坛在印度经济中心孟买召开。曾光安总裁代表广西柳工机械股份有限公司随同胡锦涛主席出访印度，此文为曾光安总裁在CEO论坛上的讲话。作为商务部遴选的10家代表企业之一，此次印度之行充分显示了柳工在印度的良好声誉和强劲的发展前景。同时曾总也是10位中国企业家中唯一用英文演讲的人，这给印方代表留下了深刻印象。

2006年岁末，恰逢柳工装载机年产销量突破2万台，《建筑机械》杂志记者针对印度工程机械市场的特点以及中国企业在印度的发展前景等问题采访了曾光安总裁，以此为中国企业开拓出口市场提供借鉴。

合作创造价值

——在中印CEO论坛上的讲话（节选）

广西柳工机械股份有限公司 总裁 曾光安

我想同各位代表交流两个方面的问题。一是中国工程机械产业在全球的地位和特点，以及柳工的情况;二是中国工程机械产品在印度市场的广泛适用性。

一、中国工程机械行业在全球的地位和特点，以及柳工的情况在过去十多年，中国基础设施建设、城市建设、采掘业和房地产业高速发展，对工程机械产品产生了强劲的需求，中国本土的工程机械产业得到了前所未有的发展。据估计，2005年全球工程机械行业年销售额已超过1000亿美元，按销售量计算，约77万台；中国工程机械行业的销售收入达曾光安总裁在中印CEO论坛发表演讲。到150多亿美元，各类工程机械产品需求量达到27万多台。从需求量来看，中国已经成为全球第

二大工程机械需求和生产大国，仅次于北美。中国工程机械行业在全球的地位日益显著。总体来看，中国的工程机械产业呈现以下特点:

1．中国的工程机械行业经过近五十年的发展，产品种类齐全，产业链完善，具有优越的性价比。在中国经济高速发展过程中，中国工程机械产品为中国的基础设施建设、城市建设、采掘业和房地产业的高速发展提供了施工设备的保障，满足了经济发展的要求，大幅度降低了施工作业的投资成本。

2．中国产品的技术水平不断提高，随着采用国际标准曾光安总裁在印度的的重要零部件，产品质量和性能逐步达到国际水平。高质展会上与客户交流。量的产品不断满足中国本土的需求，同时也为广大的发展中国家提供了高质量的、价格合理的产品。过去5年内，中国产品出口快速增长，显示出强大的国际竞争力。

3．中国工程机械市场已经完全实现国际化。由于中印度工程机械市场的特点国市场的高速增长和大量需求，以及中国政府采取的开放态度，世界主要工程机械制造商和零部件制造商大多数在而且未来几年的基础设施建设投入非常大，城市建设中国合资合作生产产品，进一步推动了中国本土产业的国和房地产的发展也非常迅速。印度是一个高度民主的际化。

二、中国工程机械产品在印度市场的广泛适用性印度和中国是世界上人口最多、经济发展最快的两个国家。中国近年来固定资产投资年增长率为25%以上，中国的基础建设近十多年来得到迅速的发展和改善，中国本土工程机械为此做出了重大的贡献。

柳工装载机在印度煤矿施工。近几年，印度工程机械设备销售额为15亿～20亿美元，年增长率为20%～30%。 印度政府目前将基础建设作为经济发展的重点之一，未来5年，印度基础设施建设投入将在2000亿美元以上，遍及电力、通讯、港口、公路铁路和石油等基础设施领域。可以预见，印度将需要更的工程机械产品。中国的发展经验证明，中国工程机械产品技术先进质量稳定，服务周到，在中国十几年的基础建设中被明具有良好的性价比。我们可以合理地推测，中国的品完全满足印度的需要，并且可以节约大量的设备投成本。据估计，在中国工程建设项目投资中，采用中国品设备投入成本约占整个项目投资的 5%，比采用其他家的设备投资成本节约 3%左右，在过去10年内，中本土的工程机械产品为中国的基础设施建设节约了数亿美元投资。2003年，柳工的产品开始进入印度的铁矿采掘市场

随后，我们在煤炭开采、工程建设等领域获得了用户的睐，发展迅速。我们在印度的基本策略是通过提供高质的产品、周到的服务和及时的零部件供应，降低整个施和生产投资成本，从而为印度的用户创造更高的价值。4来，我们一直努力让印度的用户使用更大型的、价格合的装载设备，提高生产效率和降低成本。我们的努力得了印度用户的高度认可，在印度大型装载机市场获得7以上的份额。我们希望就这次机会更多地了解印度市场的需求，们愿意与印度本地的制造商、零部件供应商、代理商和户探讨合作途径和方式，共同提高印度工程机械产业水和服务水平。我相信，我们的合作将会有巨大的潜力和补性，获得双赢的结果。

最后，让我们改用伟大的印度诗人泰戈尔的一句诗为我演讲的结束：“有一次，我们梦见大家都是不相识的iC我们醒了，却知道我们原是朋友。”

印度工程机械市场的特点

近几年，印度经济以每年8%以上的增长率发展而且未来几年的基础设施建设投入非常大，城市建设和房地产的发展也非常迅速。印度是一个高度民主的国家，虽然党派非常多，但是人们普遍认为：不管谁执政，都要保持印度经济的高速发展。所以，印度国内的经济发展信心还是很高的。印度的经济发展特别不平衡，农村非常落后。所以印度对工程机械整体的

需求非常大。

印度的制造业非常落后，本土的工程机械制造企业很少，主要靠国外的品牌和产品来支撑。进入印度比较早的是小松，在印度已经有50年历史，卡特彼勒也有20年的历史，JCB有25年的历史，日立在印度的合资公司也有十几年的历史了。印度国内的工程机械供给跟不上需求，所以需要大量进口。中国是印度的第二大贸易伙伴，因而对中国企业而言，出口贸易的方式是目前开发印度市场最主要的方式。印度工程机械市场的特点近几年，印度经济以每年8%以上的增长率发展，而且未来几年的基础设施建设投入非常大，城市建设和房地产的发展也非常迅速。印度是一个高度民主的国家，虽然党派非常多，但是人们普遍认为：不管谁执政，都要保持印度经济的高速发展。所以，印度国内的经济发展信心还是很高的。印度的经济发展特别不平衡，农村非常落后。所以印度对工程机械整体的需求非常大。

印度的制造业非常落后，本土的工程机械制造企业很少，主要靠国外的品牌和产品来支撑。进入印度比较早的是小松，在印度已经有50年历史，卡特彼勒也有20年的历史，JCB有25年的历史，日立在印度的合资公司也有十几年的历史了。印度国内的工程机械供给跟不上需求，所以需要大量进口。中国是印度的第二大贸易伙伴，因而对中国企业而言，出口贸易的方式是目前开发印度市场最主要的方式。印度需求量最大的产品是挖掘装载机，2006年可以达到1.4万台，其中JCB占据大部分的市场份额，其次是卡特彼勒、凯斯等企业；印度需求量第二大的产品是挖掘机，近年增长速度很快，其中小松、日立增长最快，因为他们在本地有合资企业；装载机主要以3t为主，装载机制造商主要是卡特彼勒收购的一个本土企业，市场份额约为50%，另外还有约4家印度的本地企业。印度5t以上的装载机都是进口的。

中国企业开发印度市场要注意的问题

中国企业在印度有很大的市场机会，印度因为受英国、欧洲、北美的影响，思维方式、贸易方式、商业模式跟欧美国家比较接近。所以在印度，低价战略是行不通的，作业效率、作业成本和产品能创造的价值才是吸引客户的主要因素。印度客户的专业性要比中国的强因为他们都是专业的大公司，有很好的成本核算体系所以要求供应商有很好的维修服务和操作服务。中国的企业即使不主动去开拓国际市场，只在中国

市场发展，也要面临国际化的问题，而目前，很多中国企业不仅在国内市场大打价格战，在国际市场上也有实施价格战的迹象，这样对中国企业的品牌和形象产生很大的负面影响，结果只会是鹬蚌相争，渔人得利。中国企业要对客户负责，要把服务、配件做好。柳工一直坚

持“合作创造价值”经营理念，没有把对量的追求放在第一位，目前，柳工已经把客户三包期从半年延长到年，切实提升对客户的服务水平。中国的工程机械企业只有形成产业联盟，才能有实力与国外企业同台竞争协会、政府、媒体都应该尽自己的力量，保护自己的本

土产业，加强本土产业在国际上的竞争力。