小项目酝酿大智慧  低价房孕育大市场
                                      ——探访 “时代俊园”营销之旅

凯旋房产总经理：李少雄

凯旋房产副总经理：单铁

内容摘要：

●小项目酝酿大智慧

●楼盘销售引出“时代俊园”系列品牌

●组建业主委员会 开创诚信经营

●未来2、3年的投资热土看好仙葫

●看好房产市场 实现市场转型

    具有国有企业背景的南宁市凯旋房地产公司，因为其特殊的企业功能，既要面临业界同行的竞争和挑战，又要面对购房者的广泛关注。凯旋开发的两个“时代俊园”系列，一直遵循公司开创的“凯旋模式”——塑造让平民百姓买得起的精品住宅。那么，既拥有国企雄厚实力，又面临市场挑战的凯旋房产会如何把握自己的定位呢？本网记者特此采访了凯旋房产的总经理李少雄和副总单铁。在访谈过程中，我们不单了解了凯旋房产的发展历程，也看到了南宁国企开发商的发展新思路。

●小项目酝酿大智慧

    对于凯旋的认识我们是从目前凯旋推出的“仙葫·时代俊园”这个项目谈起的，访谈中两位老总给我们介绍，“仙葫·时代俊园” 项目因为占地面积比较小，仅有5000多平方米，因此项目的宣传和施展空间不大，但也正因为如此，他们在项目的户型、结构设计，以及整个项目的开发策划上下了很多功夫。

    其一，“仙葫·时代俊园”项目拥有24个精品户型。考虑仙葫这个区域的特点，结合“仙葫·时代俊园”楼盘所处位置拥有“四面无遮挡、环境开阔”的优势和特点，他们遵循了业主能够接受的设计。为 “仙葫·时代俊园”设计规划了24个户型，这些户型中有错层、楼中楼、小户型，还有相对面积比较大的户型。在户型的朝向上也分有南北、东西朝向。两位老总认为，这可以在销售当中为客户提供更多的选择空间，这样选择的余地就比较大了。

    其二，“仙葫·时代俊园”的楼间距设计达到了邕城罕有的40米，这样可以将楼盘四周景致一览无余。另外，这样的楼间距还有效保证了邻里之间的隐私。

    其三，精品户型提升整体品质。“仙葫·时代俊园”其中一个户型设计客厅连厅带房间，4个房间都是朝南的，这在户型设计是比较难做到的，在南宁也比较少见。该经典户型早已销售，为其他户型的销售也起到了促进作用。

    其四，“麻雀虽小五脏俱全”，借用这样句话形容“仙葫·时代俊园”不过分。因为这个项目属于低价位楼盘，在楼盘社区建设方面，往往没有那些定位高端的楼盘项目在社区配套及社区建设方面宣传得理直气壮。尽管如此，“仙葫·时代俊园”还是注重了社区的内部建设，凯旋希望尽可能的将小区有限的资源利用好。比如为业主规划了一个1200平米的中庭花园，还专门为业主投资建设了一个专用会所。在设计时跟客户沟通是也做了很多构想，比如安防设施的设计。凯旋希望通过社区内在环境与社区外沿江打造的景观大道——仙葫大道上其他风景的合理搭配，为业主提供完善的社区服务。

●楼盘销售引出“时代俊园”系列品牌

    当笔者问及小规模的社区在销售和宣传上是否存在很大难度，“仙葫·时代俊园”又如何定位和寻找自己的目标客户时。两位老总的分析让笔者认为凯旋的销售着实体现了自己的资源和特点。

    采访中两位老总认为，社会的消费群体分很多层次，有一部分有钱人就是喜欢找小规模的社区居住，为的是寻求安静惬意的生活。而大社区的弱势在于住户的繁杂，有时物管可能还会管理不到位。凯旋在销售过程中也接触到很多白领、各阶层的领导级的客户，这些客户都有这样的想法。

    凯旋开发的第一个项目是2001年在凤岭的“时代俊园”，当时也是凤岭开发的第一个楼盘。因为周边的环境和其他因素，当时他们的信心也不是很足。但是没想到楼盘的销售异常火爆，开盘三天之内房号就全部预订。当时项目的口号是“琅东房，北湖价，1888！”，这在当时很经典，可以说是深入人心。

    而此次的“仙葫·时代俊园”与第一个项目的情况不同。虽然仙葫与以前相比开发条件已经好了很多，交通便利。但是凯旋在宣传过程中发现沿用第一个项目那种完全向市场敞开的销售方法效果并不理想，另外，针对七部委房产新政对南宁楼市的影响，凯旋采取了与第一个项目有根本区别的销售策略，即利用原有的口碑做相应的客户积累，实行以口碑销售为主体的推广策略。凯旋希望也以诚信为基础，老客户带动新客户，实现销售。

●组建业主委员会 开创诚信经营

    大家都知道，口碑销售需要依赖稳定的客户群，凯旋又是如何去留住自己的老客户呢？采访中笔者了解到，老业主之所以如此信任凯旋，还因为凯旋的一个惊人之举。就是2年前进行第一项目销售的时候专门为业主投资组建了“业主委员会”，这是其他房产开发商是无法做到的。因为凯旋特殊的国企背景，在服务宗旨的定位上与其他开发商有一定区别，因此在维护业主权益方面，可以说是做得非常完善。

    凯旋的操作程序是，当社区的入住率超过50％，就出钱出力把整个成立业主委员会的程序完成。成立业主委员后把物业管理的相关权力完全交付，完全给业主说话的权利。因为往往物业跟业主一般都是对立的位置，所以凯旋在选择物业公司的时候也很认真，提倡人性化管理，得到了广大业主的认同。也正因此凯旋很容易跟业主沟通，只要是业主委员会提出的需求，比如健身会所的建设等等，尽管凯旋已经完全交付使用，但还是一直满足业主的需求。在业主心中留下深刻的形象。李总自豪地告诉我们，第一个“时代俊园”项目成立业主委员会2年多，没有发生过一起失窃案，这是周边一些大规模社区无法相比的。

    凯旋就这样形成了良好的市场口碑。以至于带动了第二个项目的销售，据了解，“仙葫·时代俊园”预订客户中有90％都是老客户介绍购买的。

●未来2、3年的投资热土看好仙葫

    因为“仙葫·时代俊园”位于南宁市东盟商务区的核心区域位置，两位老总也为我们展望了仙葫这个区域未来几年的居住前景。

    仙葫开发区从琅东客运站到仙葫管委会这一段区域，大多属于宅基地。而从仙葫管委会往下，就是被誉为仙葫最美的地方，这个区域基本都是开发生态住宅，这一带的优势3年后就会体现出来。因为现在东盟商贸区10条路都在动工，东盟商务区的地块也开始对外挂牌，未来2、3年内以大型、经典的建筑，或者以会展中心为轴线的南宁市新开发的商务中心，都会辐射开来。所以现在南宁除了琅东以外，投资的热土就是仙葫。而现在打造的相思湖，可能还有一段路程要走，目前还只是概念性的东西。毕竟买房的人群不像买车，他们是很理性的。

●看好房产市场 实现市场转型

    谈话中单总给笔者说起凯旋公司的历史。凯旋公司原来是做能源开发项目的，是以工业用电为主。作为服务型公司，还带有政府职能部门的功能，凯旋公司可以说已经给南宁市的工业企业创造了很多条件，做得最好的时候大约可以占有南宁20％的市场份额，也曾是南宁工业用电建设的主力军。但是这个产业政策性比较强，随着市场的进一步发展，涉及到国家的产业结构调整，公司的主业面临着萎缩的可能。因此凯旋公司决定正式全面转战房地产市场。

    凯旋公司从目前的房产项目管理运作来说还是比较简单的，所有员工都是负责项目的核心人员，因为国企的招聘程序较复杂，因此公司没有成立其他专职部门，代理和策划都是请其他专业的公司来负责。因此公司团队可以说人人各司其责，工作的负荷都比较大。公司计划接下来会进一步改善工作环境和硬件设施。

    李总感叹：“ 仙葫·时代俊园”正直2005年7月份开盘，7月南宁的天气是最炎热的时候，但是当时七部委的通知下来以后，另整个南宁的购房市场降温，购房者纷纷观望，但“仙葫·时代俊园”的销售还是已经超过60％。从这个角度来说，我们这个项目的销售情况还是比较好的。这都是基于我们的工程进度和原有客户资源的积累才能实现的。”

●后记：

    据介绍，凯旋房产的下一步规划是在改善公司工作环境的同时，酝酿开发比前两个项目要更大规模的住宅项目，这个项目将倾向于中高端市场。相信通过前两个楼盘项目的品牌塑造，凯旋房产将为南宁的购房者呈上何种精品？让我们拭目以待。我们也希望凯旋房产一路高奏凯歌，为南宁房产市场打造出更好的品牌精品！